Как найти «своего» 1С франчайзи: 30 главных вопросов + шаблон RFP

Сегодня насчитывается около 8 000 франчайзи, занимающихся внедрением и доработкой 1С. Как найти среди них «того самого» — исполнителя, который поймёт ваш бизнес и решит задачи качественно и в срок? Рассказываем вместе с нашим коммерческим директором Кристиной Шавриной. А заодно делимся полезными документами — опросником и шаблоном RFP.

Франчайзи — это организация-партнёр фирмы «1С», соответствующая ряду обязательных критериев. Официальный статус 1С франчайзи получить непросто. Для исполнителей это ограничение, а для клиентов — плюс. Заказывая услуги у аттестованных партнёров, они могут рассчитывать на некоторые гарантии. 

• Профессионализм. Минимум два сотрудника компании сдали «продвинутый» экзамен на знание программ 1С («1С:Специалист»). Фирма «1С» обеспечивает исполнителю регулярное обучение по продуктам, сервисам, управленческим навыкам и пр.
• Качественное обслуживание. Компания руководствуется единым стандартом, разработанным фирмой «1С», и этическим кодексом франчайзи.
• Прямой контакт с производителем. Фирма «1С» оказывает компании информационно-технологическую поддержку. Даже в случае технических затруднений клиент может быть уверен, что его задачи будут решены. 

Однако чтобы реально ощутить все преимущества сотрудничества с франчайзи, к выбору компании-партнёра следует подходить с вниманием.  

Этап №1. Скрининг рынка

Для начала можно изучить общий рейтинг партнёров на официальном сайте. Если вы планируете внедрение одного из ERP-решений, обратитесь и к специализированному рейтингу Центра компетенции. Это позволит оценить рыночное предложение в целом: сколько компаний в вашем регионе, о ком из них вы уже слышали, о ком — нет. 

Но ориентироваться только на эти данные не стоит. Есть толковые франчайзи, которые не ведут отчётность для попадания на верхние строчки: у них и без того много клиентов, пришедших по сарафанному радио. 

Стоит иметь в виду, что у некоторых лидеров рейтинга конвейерный подход и большая текучка. Есть риск, что ваши задачи отдадут совсем зелёным стажёрам.

Кристина Шаврина, коммерческий директор 

Во вторую очередь загляните в справочник «Внедрённые решения». Там можно поискать партнёров с релевантным опытом, настроив фильтры по отраслям, продуктам, реализованному функционалу и выполненным работам. Почитайте описания решений, подтверждения и отзывы заказчиков. Приглянувшихся вам франчайзи занесите в длинный список.

Наконец, можно посетить профильные мероприятия, на которых франчайзи и их клиенты делятся кейсами. Например, бизнес-форум 1С:ERP. Не исключено, что там вы встретите «своего» исполнителя и потребность в дальнейшем поиске отпадёт.

Этап №2. КП и RFP

Обычно после первого звонка франчайзи в течение суток высылает клиенту коммерческое предложение. Если оно составлено грамотно, вы получите большую часть необходимых сведений: 

• предварительный план решения задачи;
• примерную смету на начальные этапы проекта;
• общее представление о результатах работы.

Также можно запросить CV специалистов, чтобы ознакомиться с профессиональным уровнем компании. 

Если же вы намерены подойти к выбору исполнителя максимально ответственно, вам может понадобиться RFP. RFP (Request for proposal) — запрос предложений, с помощью которого заказчик информирует потенциальных исполнителей о своей заинтересованности и просит предоставить данные, необходимые для принятия решений. RFP активно используют в тендерных и аукционных процедурах. Упрощённую версию можно разослать, и не устраивая полноценный тендер. Это поможет составить короткий список кандидатов.

Совет: не запрашивайте информацию в свободной форме — лучше подготовьте собственный документ, в котором перечислены нужные пункты в удобном для вас формате. На основе унифицированных ответов оценивать и сравнивать кандидатов будет проще.

Из чего состоит RFP? 

• Информация о проекте. Цели (измеримые и согласованные со всеми заинтересованными лицами), задачи (соотносимые с целью и подлежащие проверке), пожелания по срокам и первичные требования к системе (функциональные и нефункциональные). Основываясь на этом, исполнитель прикидывает возможные способы реализации, даёт грубую оценку, формирует смету и план.
• Вопросы к исполнителю. Правильно спрашивать о специализации компании, опыте работы, местонахождении, количестве сотрудников и их сертификатах, условиях оплаты. Можно поинтересоваться, какое программное решение, по мнению франчайзи, вам подойдёт, а также вилкой стоимости и сроков. Но помните, что на данном этапе на последние вопросы ответить можно лишь приблизительно.

Специально для вас мы сделали упрощённый шаблон RFP. Скопируйте его и адаптируйте под себя. 

Основываясь на полученных ответах, можно выбрать пару-тройку франчайзи. Только обратите внимание на реалистичность предложений. Если большинство исполнителей называют похожие цифры, а один из них обещает внедрение на 30–40% дешевле, есть повод задуматься. Возможно, у этого подрядчика недостаточно опыта для оценки, он не видит риски или, напротив, целенаправленно занижает стоимость с намерением увеличить бюджет в процессе. 

Этап №3. Очная встреча

Договоритесь о живой встрече с франчайзи из короткого списка. Она может проходить как на вашей территории (не нужно тратить время на дорогу), так и в офисе исполнителя (увидите компанию изнутри). 

На что обратить внимание?

• Уточните, с кем будете общаться. Если это большая организация, вероятность того, что на встречу придёт директор или специалисты, которые непосредственно займутся проектом, ниже. Из-за этого представление о компании будет неполным.
• Оцените, насколько франчайзи погружён в специфику, знает ли он терминологию и бизнес-процессы, характерные для вашей отрасли, изучил ли он ваш корпоративный сайт.
• Прислушайтесь к вопросам, которые задаёт франчайзи. Важно, чтобы он искренне хотел понять ваши задачи, выяснял детали. Чего точно не должен делать исполнитель, так это требовать исчерпывающего ТЗ, навязывать часы работы своих специалистов или продавать конкретный продукт, не вникая в ситуацию клиента.
• Задавайте вопросы сами. На этом этапе нужно уточнить всё, что вас волнует. Чтобы ничего не пропустить, составьте опросник заранее или воспользуйтесь нашим:

 Опросник «30+ главных вопросов франчайзи»

Ответы желательно зафиксировать (видео-, аудиозапись или протокол), в идеале это должен сделать франчайзи. Записи помогут вам принять взвешенное решение спустя время.

Не исключено, что вы сразу поймёте, кто из кандидатов говорит с вами на одном языке и кажется наиболее надёжным. Если же подходящих исполнителей много, а проект крупный и долгосрочный, можно провести скоринг. Для этого всем пунктам опросника и блокам, в которые они входят, присваивают определённый вес и оценивают исполнителя, исходя из набранной им суммы баллов. Пример того, как это выглядит, — ниже. 

• Прислушайтесь к внутренним ощущениям: насколько вам комфортно разговаривать с этими людьми, насколько вежливо и профессионально они держатся. 

Выбирайте франча по душе. Все перечисленные выше критерии, безусловно, важны, но также важно, чтобы с исполнителем было приятно общаться. 

Кристина Шаврина, коммерческий директор 

Кстати, у нас уже есть статья о том, как мы проводим установочные встречи с заказчиками. Прочтите, если интересуетесь «внутренней кухней» франчайзи. 

А если вы прямо сейчас в поиске исполнителей, будем рады познакомиться, обсудить ваши задачи и предложить решения. Для этого оставьте заявку на консультацию по кнопке ниже.